大连恒德世纪清洁有限公司

现在中国的五金企业普遍存在这样一个现象，在金融危机之后，众多企业纷纷外贸转内销。宏宝五金、巨星科技等五金龙头企业的内销之路越走越宽，捷报频传，而大部分小企业则是靠低价格抢占市场，利润越来越薄，内销之路越走越窄。

在这一“宽”一“窄”之间，我们不禁怀疑，原本做的好好的外销型中小五金企业，为何一转做内销反而步履维艰?难道国内的五金市场歧视中小企业?还是“大鱼吃小鱼”是国内五金企业注定的命运?

下面，请大家随我一起看一看五金企业的内销现状。

五金龙头内销形势一片大好

宏宝五金扭亏为盈

宏宝五金2010年上半年产品订单恢复正常，锻件新品实现批量销售，原来一直依赖出口销售的工具五金，正逐步走向国内市场，新开发的家居生活系列五金产品实现国内销售，产品毛利大幅提高，从而实现报告期扭亏为盈。

据2010年半年报显示，1-7月宏宝五金净赚1010万。而去年同期净亏损691.65万元。

巨星科技积极拓展内销市场

巨星科技通过3种方式拓展内销市场，都和渠道有关。

首先是精品店，建在城市中心商业区，消费对象是工具发烧友和旅游爱好者;另外是经销商代理，通过多级代理方式销售，目前已建立4个大区域，预期销售额在4-5亿元。

五金中小企业利润薄：“叫好不叫座”

以开平水口镇为例，当地卫浴五金水暖企业数量大概有600多家，企业主要生产水龙头、花洒、浴室挂件、配件等，其中水龙头的产量最高。行业人士指出，这是由于水龙头的款式较多，外观变化丰富，而花洒和其它配件的样式变化较少，所以水龙头的产量较大。

开平卫浴企业在前几年已经开始转型，众多原来专做外销的水口企业，慢慢开始涉足国内市场。现在开平水口的五金卫浴产品的国内市场占有率已达40%以上，由于国内其它产区出产的水暖产品价格较低，导致目前开平出产的产品也需要降低自身的价格和这些产区的产品进行竞争。业内人士透露，为了争取更大的市场份额，现在部分开平企业开始把一些质量较差的产品以低价来抢占市场份额，导致目前开平产品在国内市场上处于优势不明显状态。

五金企业做内销：应有从零做起的心态

出口转内销企业面临的挑战不小，转内销不仅仅是把货物拿到国内销售这么简单，而是重新拓展一个全新的市场。品牌树立、渠道建设都需从头开始。外贸型企业在转做内销市场时，有诸多的劣势。即：无产品、无品牌、无渠道、无团队、无经验。很多外贸企业在转型布局国内市场时承认，做内销确实累，比如要增派人手做品牌、渠道。

在创品牌或做产品创新等方面，五金龙头确实较有优势，但是规模并不决定一切。以“公牛插座”为例，在刚开始几年，慈溪不少插座企业的销售量都比“公牛”大， 甚至大好几倍。但后来，“公牛”建立自己的分销、批发渠道，不断细化。在全国3000多个县中，有一半的做到了县、镇、村三级渠道全覆盖，最终实现了销售全国第一。公牛插座的经验告诉我们，内销的阶段性特征明显强于出口，一旦达到一个阶段，提升速度大大超过出口。

评论：

五金企业做内销，应放弃急功近利的心态，稳扎稳打、苦修内功。内销之路的成与败，其根本原因并不在于企业的大或者小，而在于是否有先苦后甜，从头建立品牌、渠道的意识。五金龙头企业在品牌等方面虽占有一定优势，但这种优势不一定会转化为利润，正相反，五金龙头企业积极探索市场的行为和走过的弯路，都给后起的中小企业提供了非常好的范例。